Profit sau cash flow? Scalare sau consolidare? Credit furnizor sau bancar? Într-un ecosistem antreprenorial tot mai complex, deciziile financiare greșite se acumulează silențios — și se plătesc scump. Am discutat cu Ioana Arsenie despre capcanele pe care le întâlnește în practică și despre ceea ce fiecare antreprenor ar trebui să știe înainte de a trage linia.
Mediul de business românesc: între oportunitate și presiune fiscală
Anul 2025 a adus un mix de provocări pentru antreprenorii din România. Pe de o parte, există companii cu potențial de creștere care speculează fiecare oportunitate din piață. Pe de alta, majoritatea firmelor mici și mijlocii sunt preocupate de un singur lucru: stabilitatea.
Ioana Arsenie observă această tensiune direct din practică:
Marea parte a companiilor sunt companii mici-mijlocii care sunt preocupate de stabilitate, de conservarea profitabilității. Creșteri de prețuri, costuri, cheltuieli — de la salarii până la activități operaționale. Cumulat cu atenția pe partea fiscală, pentru că anul trecut a venit cu multe modificări.
— Ioana Arsenie, Financial Strategist
Creșterile de taxe, impozite și contribuții din ultimele 12 luni au erodat marjele și au redus profiturile — fie că vorbim de EBITDA sau de profit net. Iar antreprenorii, în încercarea de a naviga acest peisaj, apelează uneori la soluții rapide, de la căutări superficiale pe internet până la sfaturi neadaptate contextului lor specific. Consecința? Costuri neprinse în prețuri, surplus de taxe și decizii financiare care se acumulează toxic în timp.
Cele mai costisitoare greșeli ale antreprenorilor la început de drum
Contrar percepției comune, lipsa unei strategii este mai păguboasă decât lipsa finanțării. Antreprenorii la început de drum se confruntă cu o serie de capcane recurente, iar Ioana le-a identificat pe cele mai frecvente din experiența directă cu clienții.
⚠️ Capcana #1
Relația neclară între asociați
Lipsa unor criterii măsurabile și a unor indicatori financiari clari în relația dintre asociați poate bloca un business cu potențial real. Ioana avertizează: există companii promițătoare care se opresc nu din cauza pieței, ci pentru că asociații „mai mult nu se înțeleg și se despart.”
⚠️ Capcana #2
Stabilirea greșită a prețurilor
La început, tentația este de a te poziționa agresiv, cu prețuri mici. Poți beneficia temporar de faptul că ești microîntreprindere sau neplătitor de TVA, dar ce se întâmplă când depășești pragul? „Încep deja să tai din profit, pentru că va fi foarte greu de azi pe mâine să vin cu 21% în plus la preț,” explică Ioana. Clienții care s-au obișnuit cu un preț fără TVA vor resimți brusc diferența.
⚠️ Capcana #3
Absența unui buget de venituri și cheltuieli
Multe firme la început de drum subestimează costurile inițiale, nu păstrează un buffer de cash pentru situații neprevăzute și — poate cel mai periculos — confundă profitabilitatea cu cash flow-ul. Primul an nu este neapărat despre profit, ci despre validarea conceptului de business și despre supraviețuire.
Sunk cost — costul scufundat al începutului
Cât ești dispus să investești din fonduri proprii sau ale asociaților pentru un proiect? Și la ce moment decizi că nu mai funcționează și te oprești? Aceste costuri — odată suportate — devin pierderi irecuperabile. Conștientizarea lor din timp previne fenomenul de „aruncarea banilor după bani” în proiecte neviabile.
Cash flow vs. profit net: confuzia care costă cel mai mult
„Poți să ai profit pe hârtie și să nu ai banii în cont” — aceasta este poate cea mai importantă lecție pe care un antreprenor trebuie să o înțeleagă. Profitul net este un indicator contabil, care reflectă diferența dintre venituri și cheltuieli pe o perioadă. Cash flow-ul, însă, este realitatea din contul bancar: bani care intră (încasări) și bani care ies (plăți efective).
Diferența devine critică în anumite modele de business. Dacă te aprovizionezi din China cu 3-4 luni înainte de sezonul de vârf, plătești furnizorul în avans dar încasezi mult mai târziu — cash flow-ul tău poate fi profund negativ chiar dacă marja pe produs este excelentă.
Vedem o neînțelegere continuă între dividende, creditări și amortizări. Sunt business-uri care e normal să funcționeze pe finanțare — pentru că așa e modelul. Nu încasăm imediat, dăm credit clienților sau trebuie să facem stocuri ca să putem funcționa.
— Ioana Arsenie
Un alt element frecvent ignorat este costul finanțării. IMM-urile sunt finanțate la dobânzi de 10% sau chiar mai mult. Acest cost trebuie reflectat în prețurile finale, la fel ca discount-urile oferite sau campaniile promoționale — toate afectează marja reală și profitabilitatea de facto.
Continuă lectura…
În partea a doua: creditul furnizor și riscul de domino, momentul potrivit pentru scalare, ce indicatori contează cu adevărat pentru investitori și de ce funcția de CFO nu mai este un lux doar pentru corporații.
Creditul furnizor: avantaj pe termen scurt, risc sistemic pe termen lung
O parte semnificativă a IMM-urilor din România își finanțează activitatea curentă pe baza creditului furnizor. Mecanismul este simplu: furnizorul livrează produsele, iar firma plătește ulterior, după ce încasează de la propriii clienți. Problema apare când acest lanț se fisurează.
„Dacă vinzi cu plata la termen, e cu adevărat o problemă în momentele în care apar crize sau blocaje în vânzări,” avertizează Ioana. Efectul de domino este real: o întârziere la un capăt al lanțului reverberează în cascadă, de la cel mai mic furnizor până la cel mai mare.
🔴 Atenție
Subcapitalizarea cronică — pierderile acumulate în capitalurile companiilor — face accesul la creditul bancar extrem de dificil. Noile reglementări obligă firmele să-și acopere pierderile prin majorare de capital social, aducând banii asociaților pentru a reechilibra bilanțul și a deveni finanțabile.
Mai mult, Ioana semnalează că și băncile au devenit mai atente: „Am văzut la început de an o atenție sporită din partea băncilor pe cifre. Se uită cu atenție și întreabă — orice mutare de datorii, creditări ale asociaților… nu mai vor să finanțeze ușor dacă sesizează orice risc.”
Apetitul băncilor: relația contează mai mult decât proiectul
Într-un mediu economic tensionat, băncile nu au închis complet robinetul creditării — dar au devenit mult mai selective. Companiile care au deja o relație de finanțare activă se mișcă mai ușor. Cele care vin pentru prima dată întâmpină o rigurozitate semnificativ mai mare.
Sunt avantajate firmele care au deja o istorie de finanțare. Întotdeauna, în momente de criză sau mai dificile, e bine să mergi cu finanțatorul cu care ai mers în trecut și să-l ai ca partener pe termen lung.
— Ioana Arsenie
Când și cum să scalezi: tehnologia face diferența
Întrebarea „când e momentul să scalezi?” nu are un răspuns universal. Ioana subliniază că un moment de boom este rar pentru companiile deja existente — trebuie să se întâmple ceva semnificativ în piață sau în obiceiurile de consum. Pandemia, de exemplu, a generat creșteri exponențiale pentru platforme precum Zoom, dar astfel de momente sunt excepția, nu regula.
Cheia scalării moderne? Componenta tehnologică.
Brick & Mortar
Infrastructură mare, costuri fixe ridicate, scalare lentă și limitată geografic. Greu de concurat cu jucătorii stabiliți de 20+ ani.
Produs Tehnologic
Se multiplică cu eforturi reduse, costuri marginale mici. Nu necesită infrastructură fizică masivă — doar procese operaționale funcționale.
„O companie care scalează nu trebuie să fie neapărat o companie mare, cu o infrastructură mare,” punctează Ioana. Validarea produsului, etapele de testare și filosofia „fail fast” — eșuează rapid în proiecte scurte, fără a arde prea mult cash — sunt mai importante decât dimensiunea.
Finanțarea scalării vine rareori de la bănci. Instituțiile bancare finanțează cu dificultate proiecte aflate la nivel de idee. Mai degrabă investitorii privați sau fondurile de investiții intră în joc, dar exigența lor privind proiecțiile financiare este foarte mare: „Vrem într-adevăr să vedem cum se generează veniturile, pe ce model te bazezi, pe ce costuri.”
Ce indicatori contează: EBITDA, marja operațională și creșterea reală
La final de exercițiu financiar, tentația naturală este să te uiți la profitul net — este cifra din care se distribuie dividendele. Dar Ioana introduce o nuanță esențială: indicatorul corect depinde de etapa în care se află business-ul.
| Etapă | Indicator prioritar | De ce? |
|---|---|---|
| Început | Cash flow | Supraviețuirea și validarea modelului |
| Scalare / Creștere | EBITDA, marjă operațională | Măsoară performanța reală a business-ului, fără „zgomotul” finanțării și fiscalității |
| Consolidare / Exit | Profit net, multipli de evaluare | Baza pentru dividende, evaluare și atragerea unui partener sau cumpărător |
Un aspect frecvent ignorat: creșterea reală vs. creșterea nominală. O creștere de 10% a cifrei de afaceri poate fi doar un efect al inflației, nu o creștere reală a volumelor. Antreprenorii ar trebui să calculeze indicatorii în termeni reali și să urmărească evoluția operațională — volume, clienți noi, rata de retenție — nu doar cifrele brute din balanță.
De la contabilitate la funcția de CFO: un salt necesar
În companiile mari, funcția de Chief Financial Officer este un standard. Dar în firmele antreprenoriale de 5-10 milioane de euro, cine se ocupă de finanțe? De cele mai multe ori, un angajat care a pornit dintr-un rol de asistent sau operațional — „omul care le face pe toate” — și care a crescut odată cu firma, fără o pregătire financiară formală.
Omul acela ajunge să gestioneze bugetul, lucrează cu acționarii, cu celelalte departamente, trebuie să facă campanii, calcule… dar nu are competență financiară. Lui trebuie să-i faci o pregătire aplicată, nu un curs clasic cu concepte academice.
— Ioana Arsenie
Ioana a conceput un program de formare care face exact această tranziție — de la contabilitate la gândirea de CFO — adaptat realităților practice ale companiilor antreprenoriale. Nu un curs academic, ci o pregătire aplicată, pe un an de zile, cu feedback continuu și implementare reală pe cifrele proprii ale fiecărei companii.
Ecosistemul antreprenorial din România a evoluat semnificativ, dar provocările financiare rămân structurale. Din discuția cu Ioana Arsenie reținem câteva idei esențiale:
1. Strategia financiară bate finanțarea — fără un plan clar, banii nu rezolvă problemele.
2. Prețul corect de la început previne crize majore la scalare (mai ales la pragul de TVA).
3. Cash flow-ul și profitul net sunt lucruri diferite — a le confunda e cea mai scumpă eroare.
4. Creditul furnizor este confortabil, dar creează dependențe sistemice fragile.
5. Scalarea modernă e despre tehnologie, nu despre infrastructură fizică.
6. Funcția de CFO nu mai e un lux — e o necesitate chiar și pentru firme de câteva milioane de euro.
🎙️ Urmărește episodul complet
Emisiunea PePLUS — Antreprenori și decizii financiare esențiale
Invitat: Ioana Arsenie, Financial Strategist
