Alexandru Bogdan, CEO al fondului de venture capital RocaX și fondator InnoJump, a fost invitat în cadrul emisiunii PePLUS pentru a discuta despre provocările scalării unei afaceri în România, etapele de finanțare ale unui startup, criteriile reale după care investitorii evaluează companiile și greșelile cele mai frecvente pe care antreprenorii le fac în relația cu finanțatorii. Conversația pune în lumină un ecosistem tânăr, subdimensionat ca și capital, dar aflat într-un proces vizibil de maturizare.
Un ecosistem tânăr, construit pe valul UiPath și pe euforia COVID
Ecosistemul românesc de startup-uri este unul foarte tânăr, iar creșterea sa vizibilă a venit pe fondul a două fenomene succesive. Primul a fost listarea UiPath la New York Stock Exchange – primul „decacorn” european, un succes care a generat un val de entuziasm atât în rândul fondatorilor (care au văzut că „se poate din România”), cât și al investitorilor locali, dornici să nu piardă un trend. Al doilea impuls a venit odată cu pandemia și hype-ul digitalizării, perioadă în care evaluările companiilor de IT au crescut exponențial la nivel global.
Însă acest entuziasm a avut și o față întunecată. Multe companii mari au angajat masiv în vederea unei scalări a digitalizării care nu s-a materializat la nivelul așteptat. Piețele globale s-au fragmentat, iar adopția tehnologiei nu a fost la fel de profundă în toate straturile economiei. A urmat o perioadă de calmare în care fereastra de IPO-uri – principala soluție de exit pentru fondurile de venture – s-a închis.
În România, criza de capital s-a suprapus peste un gap structural: între prima generație de fonduri de venture și momentul în care banii din PNRR au început să fie alocați, a existat o pauză de aproximativ un an – un an și jumătate. Acest gap, corelat cu lipsa generală de finanțare în piața europeană și cu schimbările generate de inteligența artificială, a lăsat ecosistemul cu foarte puține soluții cu adevărat competitive la nivel global.
România – o piață mai mică decât pare
Deși este frecvent menționată drept a doua piață din Europa Centrală și de Est ca dimensiune, România se situează, din punctul de vedere al puterii de cumpărare și al capacității reale de decizie, undeva pe locul 7–8, după Polonia, Cehia, Croația, Ungaria și țările Baltice. Această realitate creează un „baraj” major pentru startup-urile aflate la început de drum, care au nevoie de primii clienți pentru a demonstra relevanța produsului.
Scalarea din România este dificilă și din cauza fragmentării pieței europene. Spre deosebire de Statele Unite, unde un fondator poate adresa o piață omogenă și vastă, antreprenorii europeni se confruntă cu bariere lingvistice, legislative și culturale la fiecare graniță.
Etapele de finanțare: de la bootstrapping la Series A
Primul pas în viața unui startup este zona de bootstrapping – acea perioadă în care antreprenorul pune la bătaie resurse proprii pentru a demonstra commitment-ul față de afacere. Alexandru Bogdan subliniază că ideile nu au valoare intrinsecă atâta vreme cât nu sunt puse în practică: „Numărul de idei este foarte mare, iar frecvența anumitor idei este foarte mare. Cheia cea mai importantă este capacitatea de execuție.”
Următoarea etapă este cea a celor „trei F” – Friends, Family and Fools – care reprezintă și cea mai mare provocare structurală a României. Nu toată lumea dispune de rezerve personale sau de un cerc cu posibilități financiare care să susțină dezvoltarea unui produs timp de 5–10 luni până la primii clienți. Ciclurile de vânzare variază dramatic în funcție de industrie: dacă în digital advertising pot fi de ordinul săptămânilor, în banking ajung la 18–24 de luni, iar în agricultură pot depăși 30 de luni.
După bootstrapping și finanțarea de la cei apropiați, intră în scenă angel investorii. În România, tichetele sunt de ordinul zecilor de mii de euro, iar investiții de 100.000–200.000 de euro sunt „destul de puternic sindicalizate” (adică adunate de la mai mulți investitori). Spre comparație, în UK sau SUA, un singur angel investor poate semna cecuri de peste jumătate de milion.
O regulă de bune practici spune că fiecare rundă de investiție ar trebui să reprezinte între 10 și 20% din equity-ul companiei. Depășirea pragului de 20% poate crea un blocaj în rundele ulterioare, când fondatorii riscă să fie diluați atât de mult încât să își piardă motivația – ceea ce descurajează, la rândul lui, investitorii din etapele superioare.
Convertible Loan vs. Equity: instrumente de finanțare adaptate realității
În perioada actuală, din ce în ce mai puține tranzacții de early stage se fac pe bază de equity clasic. Motivul este simplu: metodologiile de evaluare în fazele incipiente sunt subiective, iar schimbările din peisajul global (fragmentarea piețelor, incertitudinea din zona AI) fac foarte dificilă stabilirea unei evaluări corecte.
Soluția preferată a devenit convertible loan agreement (CLA) – împrumutul convertibil – care amână discuția despre evaluare până într-un moment în care fundamentele sunt mai solide. CLA-ul oferă și un avantaj operațional major: fondatorul nu mai trebuie să alinieze toți investitorii la aceeași masă pentru semnare și vărsare simultană, ci poate închide individual cu fiecare investitor, reducând presiunea pe cash flow.
Instrumentul SAFE (Simple Agreement for Financing Equity), foarte popular în SUA și UK, nu are încă susținere legislativă în România. Antreprenorii care operează pe piața locală trebuie să apeleze la varianta CLA, care este mai flexibilă dar și mai complexă juridic.
Inteligența artificială: oportunitate reală sau capcană pentru startup-uri
Alexandru Bogdan atrage atenția că, deși hype-ul din jurul inteligenței artificiale este enorm, realitatea pentru startup-urile din regiune este nuanțată. În România nu există o bază de cercetare de tip „deep tech” în AI, iar majoritatea inițiativelor locale sunt în zona de „use case-uri” – aplicații care preiau modele deja consacrate sau open source și le adaptează pe o nișă specifică.
Riscul principal: giganții globali (din SUA și China) vor avea în curând aceleași funcționalități. Multe dintre inițiativele actuale sunt mai degrabă la nivel de „feature” decât de platformă end-to-end, ceea ce le face vulnerabile în fața integrării în suitele marilor jucători. Strategia recomandată este să te concentrezi pe zone care nu sunt în targetul principal al acestor giganți și să câștigi cotă de piață suficientă înainte de „tăvălug”.
Pe de altă parte, AI-ul aduce și oportunități reale. Echipele suple care au trecut prin perioada de lipsă de finanțare sunt acum „de 10, 20, 50 de ori mai eficiente” datorită noilor instrumente, putând pivota mai rapid și oferi servicii cu valoare adăugată superioară.
Ce contează mai mult: fondatorul sau produsul?
Există un curent dominant în venture capital care spune că singurul lucru important este fondatorul. Alexandru Bogdan nuanțează: echipa fondatoare este într-adevăr esențială – fără motivație, experiență și reziliență, orice inițiativă se stinge la prima dificultate. Dar produsul contează și el, pentru că „nu poți face ziua din noapte”. O prezentare de marketplace în 2026, când în ultimii șapte ani modelul și-a arătat toate limitele, nu va atrage capital nici cu cea mai bună echipă din lume.
Ceea ce caută investitorii este acea „pasiune interioară” care previne abandonul în momentele dificile. Pasiunea trebuie completată de capacitatea concretă de a vinde – un deficit istoric al startup-urilor românești, recunoscute pentru echipele tehnice puternice, dar deficitare pe zona comercială. Vestea bună: lucrurile se schimbă. La cel mai recent Hackathon Innovation Labs, 90% dintre echipe aveau planuri de afaceri concrete și un business model canvas, un progres semnificativ față de edițiile anterioare.
Power Law: de ce cele mai multe startup-uri nu returnează bani
Investițiile de venture capital se supun așa-numitei „power law”. Din zece companii dintr-un portofoliu, 5–6 nu vor reuși decât să recupereze banii investiți. Alte 2–3 vor aduce multiplii de un singur digit (2–5x). Întreaga „bătălie” a unui fond se dă pentru acele 1–2 companii care pot returna 50–100x și care, practic, „întorc fondul”.
Tocmai de aceea, modalitatea de exit este critică. IPO-ul rămâne varianta preferată, pentru că piața publică oferă lichiditate și leverage de negociere superior. Tranzacțiile cu investitori strategici (M&A) sunt o alternativă, dar au dezavantaje: investitorii strategici sunt puțini, leverage-ul de negociere al startup-ului este mai mic, iar multiplii sunt în general mai scăzuți.
Do’s and Don’ts în relația cu investitorul
Investiția este începutul unui parteneriat pe termen lung. Încercarea de a cosmetiza realitatea împiedică accesul la cea mai valoroasă resursă a investitorului: experiența acumulată din sute de companii.
Investitorii nu sunt un echo chamber care să spună doar „bravo”. Vor veni cu challenge-uri, vor ridica riscuri – iar asta este exact valoarea pe care o aduc, partea de „smart” din „smart money”.
O tendință frecventă în România este ca fondatorii să discute separat cu fiecare investitor, ceea ce duce la ineficiență și la imposibilitatea de a discerne între sfaturi contradictorii. Ședințele comune, cu toți investitorii la masă, cresc probabilitatea de a ajunge la decizii corecte.
Cu cât aduci mai multă tracțiune înainte de a căuta finanțare, cu atât evaluarea companiei este mai mare, diluția mai mică și sănătatea pe termen lung a cap table-ului mai bună.
Cea mai mare greșeală pe care o fac fondatorii este să trateze finanțarea ca pe un scop în sine, nu ca pe un instrument de scalare a unui model deja validat. Banii de la angel investors și de la fonduri de VC sunt gândiți pentru a scala ceva ce funcționează deja – nu pentru a construi de la zero pe resursele altcuiva.
Când bankingul nu este o opțiune
Finanțarea bancară trebuie eliminată din ecuația startup-urilor. Băncile cer istoric, profitabilitate, cifră de afaceri și minimum două bilanțuri închise – condiții pe care nici companiile cu creștere accelerată (ajunse la câteva milioane cifră de afaceri într-un an, un an și jumătate) nu le îndeplinesc. Pentru companiile inovative, calea rămâne exclusiv cea a capitalului de risc.
Fondator unic sau echipă? Ce preferă investitorii
În general, companiile cu un singur fondator sunt evitate de investitori. Drumul antreprenoriatului este plin de momente de presiune extremă, iar asumarea întregii greutăți de către o singură persoană crește riscul de burnout sau chiar de colaps. „Golden number”-ul este de trei cofondatori, cu skill-uri complementare: unul tehnic, unul cu abilități de vânzări și unul pe zona de marketing sau operațiuni. Este esențial ca măcar unul dintre fondatori să aibă capacitatea de a vinde, pentru că „degeaba ai o tehnologie extraordinară dacă nu este înțeleasă cum răspunde nevoii clientului”.
Ecosistemul românesc de startup-uri este într-un moment de maturizare: mai puțin hype, mai multă substanță.
Perioada de euforie post-UiPath și post-COVID s-a încheiat, iar gap-ul de capital a forțat o selecție naturală. Fondatorii care au supraviețuit sunt mai disciplinați, mai orientați spre business model și mai deschiși la parteneriate reale cu investitorii. Inteligența artificială oferă un multiplicator de eficiență, dar nu este un substitut pentru fundamentele comerciale. Mesajul-cheie al lui Alexandru Bogdan: „Orice moment de inflexiune este un bun moment pentru a începe ceva – dar caută-ți un partener, nu merge singur.”
→ Seria PePLUS: toate episoadele despre educație financiară și investiții
Acest articol are caracter informativ și educațional. Opiniile exprimate aparțin invitatului și nu constituie recomandări de investiție. Financial Market nu își asumă responsabilitatea pentru deciziile financiare luate pe baza acestui material. Consultați un specialist înainte de a lua orice decizie de investiție.
